اگر کارمندان فروش شما تنها یک هدف دارند، ممکن است نتوانند فروش موفقی در مورد محصولات یا خدماتی که ارائه می کنید داشته باشند. به همین خاطر باید بتوانید اهداف کوچک تر و قابل سنجش ماهانه یا هفتگی برایشان تعریف کنید و به کمک این روش احتمال فروش را بیشتر کنید. اهداف کوچک تر به کارمندان فروش کمک می کند با اعتماد به نفش کامل به سراغ مشتریان بروند. این موضوع به کارمندان کمک می کند پیشرفت خود در برابر اهداف بزرگ تر را بسنجند و زمان بیشتری برای کار بر روی پروژه های بزرگ تر داشته باشند. تحقیقات انجام شده در دانشگاه هاروارد نشان می دهد تنظیم اهداف خاص، می تواند انگیزه افراد را افزایش دهد. این مطالعه نشان می دهد افرادی که برنامه مبتنی بر هدف دارند 30 درصد بیشتر و بهتر از سایر افرادی که چنین هدفی ندارند عملکرد قوی تر از خود نشان نمی دهند. این عملکرد بهتر در کارمندان فروش هم می تواند دیده شود. در این مقاله به شما نشان می دهیم چگونه تنظیم اهداف برای تیم می تواند در فرآیند فروش به شرکت کمک کند. پس همراه وب ایده باشید.
چگونه اهداف فروش را تنظیم کنیم؟
اهداف فروش ماهانه خود را محاسبه کنید:
اگر در حال تنظیم اهداف شخصی یا تیمی هستید، این اهداف باید با اهداف فروش سالانه شما همتراز باشد. شما می توانید بر اساس هدف درآمدزایی سالانه شرکت خود، اهداف ماهانه را نیز تنظیم کنید.
بعد از اینکه هدف خود را مشخص کردید، ببینید هر دپارتمان، تیم یا کارمند فروش چقدر باید بفروشد تا به هدف نهایی نزدیک تر شود. مطمئن شوید که نوسانات فصلی یا مناسبتی را هم در این شرایط محاسبه می کنید.
اهداف ابشاری تنظیم کنید:
بودجه ممکن است در شرایط مختلف بر اساس موقعیت های متفاوت تغییر پیدا کند. اگر کارمند فروش شما هر هفته 50 ایمیل ارسال می کند و شما از او می خواهید 100 ایمیل در هفته ارسال نماید بلافاصله هدف ارسال ایمیل در هفته را دو برابر نکنید. به جای اینکار بهتر است هفته بعد 60 ایمیل ارسال کنید، هفته دیگر 70 ایمیل برای مخاطبان بفرستید و کار را همین طور ادامه دهید. این رویکرد به دلایل متعدد بهتر است زیرا می تواند مخاطب را مدنظر قرار دهد. رویکرد آبشاری کیفیت کاری بهتری را ایجاد کند.
اهداف را بر اساس اولویت مرتب کنید:
این گزینه نیز یکی از روش های موجود برای اولویت بندی اهداف است. ببینید کدام یک از اهداف برایتان ارزش و اولویت بالاتری دارند و مطمئن شوید کارمندان فروش در ابتدا به این اهداف دست پیدا می کنند. اگر ترتیب اهداف را برای تیم فروش خود مرتب کنید، اهداف را بر اساس آن تعیین نمایید می توانید بهبود خوبی در شرایط فروش خود ایجاد نمایید.
اهداف عملکردی و فعالیتی را تعیین کنید:
به عنوان مثال اگر کارمندان فروش شما باید این ماه 1 میلیون فروش داشته باشند آن را به هدف عملکردی و فعالیتی تبدیل کنید. ابتدا از سابقه کارکردی و عملکردی کارمند فروش خود استفاده کنید تا ببینید چقدر ایمیل، تماس یا ملاقات برای رسیدن به هدف خود نیاز دارد. فرض کنید این فرد می تواند به طور میانگین در ماه 4 معامله را به پایان برساند. اگر 50 درصد دموها به معامله ختم شده باشد بدین معنی است که این دموها باید توسط هشت مشتری بالقوه در ماه دیده شوند. اگر 30 درصد از تماس ها به دمو تبدیل می شود باید با 27 نفر تماس حاصل شود.
برای رسیدن به اهداف انگیزه ای در افراد ایجاد کنید:
کارمندان فروش برای اینکه به اهداف مدنظر شما دست پیدا کنند باید انگیزه ای داشته باشند. به همین خاطر باید این انگیزه را برایشان فراهم کنید. مثلا به آن ها وعده پاداش یا هر چیزی که به آن علاقه دارند را بدهید.
پیشرفت کار را بررسی کنید:
اگر اهداف و پیشرفت آن ها مورد بررسی قرار نگیرند ارزشی برایتان نخواهند داشت. پیشرفت اهداف را از طریق داشبورد CRM خود مورد پیگیری قرار دهید و ببینید تیم فروش شما چقدر در رسیدن به اهداف موفق بوده اند.
اگر CRM ندارید می توانید از کارمندان فروش خود بخواهید داده ها و اطلاعات هفتگی را در یک برگ اکسل وارد کنند و برایتان بفرستند. اگر فردی در تیم فروش اهداف هفتگی را رد کرد با او صحبت کنید و اهداف ماهانه را برایش توصیف نمایید. بررسی اهداف کوچک و پیگیری آن ها می تواند شما را در پیشرفت کار یاری کند.
اهداف قابل بسطی تعریف کنید:
این روش برای هر فردی مناسب نیست. اگر کارمندان فروش شما در رسیدن به اهداف تعیین شده مشکل دارند، این اهداف تنها اضطرابشان را افزایش خواهد داد. اما اگر عملکرد خوبی دارید می توانید از اهداف قابل بسط منطقی استفاده کنید و افراد را به چالش بکشید.
چارچوبی برای کار تعیین کنید:
اگر کارمندان فروش شما در رسیدن به اهداف مشکل دارند سعی کنید از یک یا دو مربی برای آن ها استفاده کنید. چارچوبی برایشان فراهم کنید تا از طریق آن به فعالیت بپردازند یا به آن ها توصیه کنید با مربی کار کنند. استفاده از یک فرد متخصص و قابل اعتماد برای هدایت این افراد بسیار مفید خواهد بود.
