اینکه بدانید محصولات یا خدمات خود را به چه کسی می فروشید بسیار مهم است. هر چقدر اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود داشته باشید، بیشتر می توانید آن ها را به تعامل وا دارید و مشتریان احتمالی بیشتری توسعه دهید. در این میان صاحبان سایت های تجارت الکترونیک تصمیمات متعددی باید اتخاذ کنند. از انتخاب نام برند گرفته تا پلتفرمی که سایت بر روی آن اجرا می شود. اما درک افرادی که محصولات و خدمات شرکت به آن ها فروخته می شود یکی از مهم ترین تصمیماتی است که باید گرفته شود. بر اساس اطلاعات به دست آمده از ترادیتا، تنها ۴۱ درصد از تمامی مدیران اجرایی بازاریابی در حال حاضر از داده های تعامل مشتریان برای کمک به استراتژی های بازاریابی خود استفاده می کنند. با اینحال، هر چقدر اطلاعات به دست آمده درباره مشتریان بیشتر باشد، از داده های بیشتری برای توسعه پرسونای خریداران استفاده می شود و مزایای بیشتری کسب می گردد. به عنوان مثال:
- بر اساس یافته های MLT Creative استفاده از پرسونای خریداران در کمپین بازاریابی ایمیلی به نرخ کلیک ۲ برابری منجر شده است.
- ۴۸ درصد خریداران شرکت هایی را مدنظر قرار می دهند که تجربیات برندشان را شخصی سازی می کنند.
- مطالعه انجام شده توسط Relevance نشان می دهد که ۱۵ درصد پاسخ دهندگان به این نتیجه رسیده اند که پرسونای خریداران برایشان بسیار موثر بوده است. در همین زمان، تنها ۱۵ درصد از پاسخ دهندگان آن ها از پژوهش عمیق برای درک داده های مشتریان استفاده کرده اند.
در این مقاله قصد داریم مبانی پرسونای خریداران را معرفی کنیم و ببینیم برای آغاز کار به چه چیزهایی نیاز خواهیم داشت. به خاطر داشته باشید که داشتن درک عمیق از مشتریان برای دسترسی به اهداف کسب وکار ضروری است. همه چیز با شناخت مخاطب آغاز می شود. پس همراه وب ایده باشید تا این موارد را با هم مرور کنیم.
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
امروزه مشتریان به اندازه سال های قبل وفادار نیستند. گزینه های مختلفی در اینترنت موجود است و بررسی محصولات و خدمات مختلف بسیار ساده تر شده است. به همین خاطرمشتریان قبل از هر کاری به پژوهش برند می پردازند. رسانه های اجتماعی نیز به افراد کمک می کند در مورد خریدهای خود دوباره فکر کنند و از اطلاعات به اشتراک گذاشته شده استفاده نمایند. مشتریان امروزی بسیار منحصر به فرد، متنوع و چالش برانگیز هستند. به عبارت دیگر اگر بخواهید در دنیای رقابتی امروز خود را متمایز کنید باید درک درستی از مشتریانتان داشته باشید. درک افرادی که با آن ها تعامل دارید( از رفتارهای روانشناسی تا جمعیتشان) برای ایجاد تجربه ای که به طور مستقیم به آن ها مربوط می شود ضروری است. اینجا دقیقا همان جایی است که پروفایل خریداران به میان می اید. این پروفایل ها به شما کمک می کنند تصویری از مشتریان ایده آل خود ترسیم کنید. در این شرایط مجبور نیستید بر روی طیف وسیعی از مخاطبان عمومی تمرکز کنید بلکه قادر خواهید بود بر روی ارائه پیام به افراد خاصی تمرکز نمایید. به عنوان مثال:
- یک مرد مجرد در اوایل ۲۰ سالگی خود ممکن است به خودروهای سرعتی، نکات مرتبط با تناسب اندام و نکات کارآفرینی نیاز داشته باشد.
- یک زوج در سن ۳۰ سالگی که هیچ فرزندی ندارند ممکن است به دنبال بهبود منزل یا ایجاد سبک زندگی بهتر باشند.
هر چقدر درک بیشتری از مشتریان خود داشته باشید برای ارتباط با آن ها می توانید گام های بهتری بردارید. این موضوع باعث ایجاد ارتباط قوی تر بین برند و خریداران می شود.
ایجاد پرسونایی که واقعا کار می کند:
یکی از بزرگترین مشکلاتی که شرکت های تجارت الکترونیک به هنگام توسعه پرسونای خریداران با آن روبرو هستند، درک مقدار اطلاعاتی است که به آن نیاز دارند. پرسوناها در هر شکلی از بازاریابی به شما کمک می کنند. شناسایی خریداران ایده آل به عنوان فردی که با شرکت تعامل دارد، کافی نیست. پرسونای قدرتمند خریداران تقریبا همیشه مبتنی بر ترکیبی از بینش های بازار و پژوهش ایجاد می شوند. کسب وکارهای کوچک ممکن است به یک یا دو پرسونا نیاز داشته باشند. این در حالیست که شرکت های بزرگ معمولا به ده ها پرسونا نیاز دارند. زمانی که می خواهید پرسونای خریداران را تعریف کنید،باید گسترده تر فکر کنید. به عنوان مثال اگر نرم افزارهای ویرایش تصویر را به فروش می رسانید، می توانید فورا دو نوع خریدار متفاوت را هدف قرار دهید:
- خریداران معمولی که محصول شما را برای سرگرمی خریداری می کنند.
- خریداران تجاری که محصول شما را برای شرکتشان می خرند یا از آن به عنوان راه حل مشکلات شرکت استفاده می کنند.
بعد از اینکه دو گروه گسترده را در ذهن حک کردید، می توانید آن ها را به بخش های کوچک تر تقسیم کنید. به عنوان مثال گروه اول ممکن است در برگیرنده افراد جوان ۱۷ الی ۳۵ سال باشد که به فناوری و عکاسی علاقه مند هستند. از سوی دیگر گروه دوم ممکن است در برگیرنده کارآفرینان جوان، صاحبان کسب وکارهای کوچک و گروه های حرفه ای باشد که به ارائه تصاویر با کیفیت به مشتریان خود فکر می کنند. بعد از اینکه ایده گسترده ای از مشتریان را در ذهن ایجاد کردید، می توانید هر کدام از پرسوناهای خریداران را به چند بخش تقسیم کنید و با جزییات بیشتری آن ها را بررسی نمایید.
بررسی جزییات هر پرسونا:
خوب حالا سوال اینجاست که چگونه می توان نگاه عمیق تری به هر کدام از پرسونای خریداران داشت؟ اطلاعات زیادی در اطراف شما وجود دارد و شما باید بدانید چگونه می توانید از این اطلاعات استفاده کنید. با ارزیابی معیارهای موجود در گزارشات گوگل آنالیتیکس،صحبت با متخصصان بازاریابی و حتی تعامل با مشتریان قادر خواهید بود درک عمیقی از هر کاربر در شبکه خود داشته باشید. نظرسنجی از مشتریان فعلی یکی از بهترین روش ها برای درک کامل بازار فعلی است. چه کسی بهتر از مشتری واقعی می تواند در مورد مشتریان دیگر به شما اطلاعات بدهد؟به خاطر داشته باشید که به هنگام جمع آوری اطلاعات باید برخی از عناصر ضروری را بررسی کنید. این عناصر عبارتند از :
- موقعیت: مشتریان کجا زندگی می کنند
- سن: محدوده سنی
- جنسیت
- علایق
- سطح آموزش
- عنوان شغلی( آن ها چه کاری انجام می دهند)
- سطح درآمد
- زبان: از چه زبانی برای صحبت کردن استفاده می کنند؟
- انگیزه های خرید
- نگرانی های خرید: چه چیزی مانع از خرید آن ها می شود؟
هر چقدر اطلاعات بیشتری در مورد خریداران خود داشته باشید می توانید تلاش های بازاریابی را بر اساس نیازهای آنان ایجاد کنید.
چگونه می توانید این اطلاعات را به دست آورید؟
شما می تواند از مصاحبه برای جمع اوری اطلاعات در مورد پرسوناها استفاده کنید اما اجازه دهید این فرآیند را به طور دقیق تر مورد بررسی قرار دهیم. پرسونای خریداران اغلب از طریق مصاحبه، نظرسنجی ها و پژوهش توسعه پیدا می کنند .اینکار در برگیرنده نگاه وسیع تر به مشتریان، مشتریان احتمالی و افرادی است که با مخاطبان هدف شما همتراز است. برای کسب اطلاعاتی که برای توسعه پرسوناهای خود نیاز دارید باید:
- پایگاه داده مرتبط با اطلاعات تماس مشتریان را بررسی کنید تا ببینید مشتریان و سرنخ های شما از چه محتوایی استفاده می کنند.
- از فرم های موجود در سایت استفاده کنید تا بتوانید اطلاعات مهم در مورد مشتریان را به دست آورید.
- با تیم فروش صحبت کنید تا بتوانید از آن ها در مورد نوع مشتریان سوال بپرسید
- با مشتریان احتمالی و مشتریان فعلی خود مصاحبه کنید تا ببینید چه چیزی را در مورد محصول یا خدمات شما دوست دارند و از چه جنبه آن متنفر هستند.
استفاده از پرسوناها در بازاریابی:
خوب حالا که پرسونای خریداران خود را درک کردید می توانید به توسعه برنامه بازاریابی خود بپردازید. به نظر شما چگونه می توان این پرسوناها را در استراتژی های بازاریابی به کار برد؟ پاسخ به این سوال بسیار ساده است. پرسوناها به شما اجازه می دهند پیام ها و محتوایی را ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف جذاب است. این موضوع بدین معناست که می توانید تلاش های بازاریابی خود را برای مخاطبان مختلف هدف قرار دهید. پرسونای خریداران زمانی که با مراحل مختلف خرید ترکیب می شود می تواند در نقشه برداری هر مرحله از بازاریابی به شما کمک کند. با گذشت زمان متوجه خواهید شد که پرسوناهای شما نیز تغییر یافته و تکامل پیدا می کنند. با رشد کسب وکار قادر خواهید بود به عقب بازگردید و از مشتریان ایده آب برای ایجاد استراتژی ارتباطی هدفمند برای مخاطبان استفاده کنید. این موضوع به معنای تعامل بیشتر، بازگشت سرمایه گذاری بهتر و در نهایت مشتریان راضی تر است.
